店舗せどりでCD・DVD・ゲームを中心にリサーチしてた頃、棚は端から端まで全部見る「全頭検査」をやってた。今回はこのリサーチ手法と、そこで気づいた発想の転換について書いてみる。
全頭検査とは
全頭検査というのは、棚に並んでる商品を1つも飛ばさず端から端まで全部スキャンしていくリサーチ法のこと。目立つ商品だけ拾い読みするんじゃなく、地味なパッケージも人気なさそうなタイトルも全部チェックする。
最初は時間がかかりすぎた
始めたばかりの頃は店員さんや他のお客さんの目が気になって、1店舗に2時間くらい滞在してた。1日で回れるのはせいぜい2〜3店舗。今思うとかなり非効率だったと思う。
慣れてくると初めて入る店でも1時間以内で1周できるようになった。よく通ってる店だと10分で終わることもある。この差はほぼ「覚えてる量」の差だと思う。
お宝より先に売れない商品を覚える
リサーチって聞くとお宝商品を探す作業だと思われがちだけど、実際に効率が良かったのは逆のアプローチだった。売れない商品・利益が出ない商品を先に覚えていく。
同じ店に何度も通ってると、棚の大部分は前回と同じ商品のまま動いていないことに気づく。この「動いていない商品」を先に頭に入れておくと、次に行った時に判断がすごく速くなる。1店舗2時間だったのが10分まで縮んだのもこの積み重ねのおかげだと思う。
スルーしそうな商品ほどお宝だったりする
全頭検査を続けてて実感したのが、普通にスルーしそうなパッケージほど実は利益商品だったりするということ。
ゲーム関連だと本体そのものより、ケーブルなどの周辺機器が地味に高値になってることがあった。「ただの付属品」みたいな見た目なので値付けが甘いまま棚に残りやすい。
DVDだと初回限定版という表記がなくても、よく見ないと分からない「ボーナスディスク付き」の商品があったり、同じタイトルでもプラスチックのジュエルケースか紙ケースかで価値が変わったりする。音楽DVDだと初回生産のAパターン・Bパターンみたいな違いもあって、「初回生産限定」と書いてあれば何でも高値がつくわけでもない。パッと見ただけでは分からない細かい差を知ってるかどうかが利益に直結する。
全頭検査が向くジャンル・向かないジャンル
CD・DVD・ゲームソフトみたいに1点あたりが小さくて数が多いジャンルは全頭検査との相性がいい。中古のCD・DVDを扱う大手チェーン店や個人経営のショップ、おもちゃ系の中古店、家電量販店など色々な業態の店を回ってたけど、どこも棚数が多いぶん見落としが出やすく、全部見る価値があった。
逆に大型家電みたいに点数自体が少ないジャンルだと、全部見ても情報量が少なくて効率が悪い。ジャンルによって向き不向きがあるので、最初から全ジャンルでやろうとせず得意な棚から試すのがいいと思う。
よくある質問
全頭検査は時間がかかりすぎない？
最初のうちは時間がかかる。自分も最初は1店舗2時間かかってたけど、通い慣れた店ほど差分だけ見ればよくなるので、10分で終わることもあった。最初の数回だけ我慢する感覚に近い。
店員さんや他のお客さんの目が気になる場合はどうすればいい？
これは自分も最初かなり気にしてた。ただ回数をこなすと店側の視線より「効率よく見る」ことに意識が向くようになる。慣れの部分が大きいと思う。
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まとめ
全頭検査は地味だけど、続けるほど効率が上がっていくリサーチ術だと思う。お宝を探すより先に売れない商品を覚える。それだけで棚を見る速度も精度も変わってくる。普通にスルーしそうな商品ほどお宝だったりするので、面倒くさがらずに全部見る習慣はやっぱり大事だと感じている。
